Ценовой диапозон, EURO

НУЖНО ЛИ ПЛАТИТЬ РИЕЛТОРУ

Мастерству продажи посвящены тысячи книг, тренингов, людей годами обучают психологическим особенностям продаж, и только немногие могут похвастаться выработанными навыками профессионального продавца. Именно таким специалистам человечество считает логичным поручать продажу недвижимости и признает оправданным платить серьезные комиссионные.

 Информация становится все доступнее – интернет, пресса, рассылки, каталоги с фотографиями, баннеры непосредственно на объектах и т.д. К покупателю она все чаще поступает бесплатно, и это неоспоримая тенденция. Но покупатель, приходя в магазин/агентство за товаром/объектом, идет к тому, у кого есть реальный товар и права его продавать. Он не идет к тому, у кого только информация об адресе и пара фотографий (в лучшем случае), и кто сам выезжает на объект с покупателем в первый раз.

Покупателю недвижимости, зачастую, оплачиваемая отдельно услуга посредника не нужна. В сфере торговли как таковой, при любой продаже платная услуга оказывается собственнику, а не покупателю. Работа профессиональных посредников, в том числе непосредственно консультанта-продавца, включается в цену и оплачивается уже после приобретения товара покупателем. На покупателя, как правило, возлагаются транзакционные издержки, установленные государством, если есть сомнения – дополнительно оплатить проверку технического состояния объекта и его юридической чистоты у специально обученных узкопрофильных специалистов с соответствующими лицензиями и правами. А помощь в выборе и приобретении основного продукта оплачивается отдельно. Как официанту в ресторане. И называется это «чаевыми, которые приветствуются, но всегда остаются на усмотрение клиента». Специалисты по недвижимости хотят  зарабатывать не чаевые, а высокую плату за профессиональные услуги риэлтора по продаже. Подписание эксклюзивных контрактов  -  это профессионально. Больше гарантий оплаты комиссионных, меньше разочарований и депрессий по поводу проплывших мимо комиссионных после, казалось бы, качественно выполненной работы. Меньше суеты, мы не вступаем в конфликт с иными посредниками, не бежим наперегонки, в ущерб экономическим интересам заказчика. Мы строим дистрибуцию, кооперируясь с коллегами после заключения эксклюзивного договора с собственником.

Далеко не каждый умеет грамотно продавать свою собственность, и только единицы этим занимаются регулярно. Продажа своего жилья – это огромный стресс, большинству торговаться и отстаивать свою цену очень некомфортно. Это настоящая профессиональная услуга, которая в любой сфере продаж стоит минимум 15%, включаемых в стоимость товара.

Большинству людей очень неловко торговаться и продавать что-либо, особенно своим знакомым, родственникам, соседям, по максимальной цене. Профессиональный независимый посредник гораздо убедительнее в демонстрации преимуществ объекта и в аргументации реальной рыночной цены продажи. Проще говоря, помощь мотивированному продавцу нужна при любой ситуации на рынке, особенно сейчас, когда объекты не расходятся, как «горячие пирожки».

Мотивированный продавец, как правило, уже мысленно простился со своим объектом. Если он выполнил наши рекомендации по подготовке объекта к продаже, то продаст его в короткий промежуток времени, как только убедится, что с помощью профессионального посредника он продает по оптимальной рыночной цене. Это и есть суть нашей услуги.

Работая от собственника, рекламируя объект, мы подсознательно стремимся его выгодно продать, предварительно готовя его к показам, демонстрируя лучшие качества объекта и свою уверенность в нем. Это является основой успешных продаж в любой сфере деятельности. Ведь мы хотим отработать прописанное в эксклюзивном договоре с нами доверие – поручение владельца объекта.  Обычно люди делают десятки покупок в неделю, и никакую постороннюю помощь в выборе объекта покупки они при этом не оплачивают, в том числе и тогда, когда их вежливо и профессионально обслуживают продавцы-консультанты. Оплату работы в данном случае продавцы-консультанты (риелторы) получают от собственника.

При работе от продавца мы можем смело тратиться на подготовку документов на объект, мы можем заранее вычислить и увидеть все юридические проблемы с объектом, а не в последнюю минуту браться за их решение, когда созрел клиент-покупатель. Кроме того, мы можем заранее дать профессиональные рекомендации по подготовке объекта к продаже, делая его гораздо привлекательнее и ликвиднее, увеличив его шансы быть проданным.

Наше вознаграждение в виде процента от конечной стоимости никогда не удовлетворит покупателя, это противоречит его интересам. При работе же от продавца комиссионные посредника в виде процентов совершенно логичны и оправданы – мотивация риэлтора и собственника совпадают.

Покупатель же получит от нас значимый экономический эффект только в том случае, если мы «уторгуем, продавим» продавца. Мы это делаем, демонстрируя недостатки объекта в сравнении с аналогами, предложенными к продаже на рынке.  

Если задачей агента по недвижимости считать торг с собственником на понижение цены, то продавцы будут избегать контактов с такими специалистами, и искать выход на покупателей, размещая рекламу самостоятельно. Продавцы нас перестанут любить и ценить. Как мы можем организовать предприятие торговли, не имея поставок от собственников самих товаров?! С другой стороны, если собственники понимают риэлторскую услугу, согласны ее оплачивать и выставляют нам, профессиональным продавцам, недвижимость на продажу, то покупатели с удовольствием будут заходить в агентство, зная, что у специалистов они всегда могут выбрать лучшие объекты по лучшим ценам, ничего при этом отдельно не оплачивая и не обязуясь. А, в свою очередь, для того чтобы собственники лучших объектов обращались именно к нам за эксклюзивной услугой, надо чтобы они были уверены – мы работаем только в их интересах, ожидая вознаграждения именно от них.

Часто наши комиссионные покупателю мы обосновываем стоимостью юридических услуг. Но, во-первых, уже очевидно, что услуга грамотного адвоката, юриста по недвижимости стоит много дешевле комиссионных риэлтора. Во-вторых, это подразумевает, что мы несем ответственность за юридическую чистоту сделки, что, в условиях нашего законодательства, нереально. Да и наша ли это обязанность? В США риэлторы за свои 6-7% комиссионных не несут ровным счетом никакой ответственности перед клиентом за титул собственности! И это честная позиция.

Как правило, покупателю полноценная эксклюзивная услуга не нужна просто потому, что покупатель сам принимает решение о покупке, он не может перепоручить это посреднику. Он не может сказать – «не беспокойте меня, пока не найдете то, что мы с женой хотим». При этом большинство покупателей сами не знают, чего они хотят и не могут это четко сформулировать. Их конечное решение о покупке объекта зачастую серьезно отличается от первоначальных запросов. Этим работа с покупателем существенно отличается от работы с собственником, который может нам все перепоручить, читать отчеты о работе и приехать только на подписание сделки к нотариусу, если убедился в нашем профессионализме продавцов.

Подписание эксклюзивных договоров между продавцами и риелторами наиболее перспективная стратегия развития отношений в сфере продаж недвижимости. Оплата комиссии должна быть оплачена риелтору продавцом.

Наверх страницы