Ценовой диапозон, EURO

КАК УБЕДИТЬ СОБСТВЕННИКА ПРОДАТЬ НЕДВИЖИМОСТЬ ПО МАКСИМАЛЬНОЙ ЦЕНЕ,НЕ ЗАВЫШАЯ СТАРТОВУЮ СТОИМОСТЬ

В подтверждение этого вывода: в апреле, во время продажи ликвидной однокомнатной квартиры отмечен своеобразный рекорд количества звонков – более 30, просмотров – 14, три реальных покупателя. И это все – со среды по понедельник следующей недели. Покупатель (бизнесмен, кстати, квартиру покупал своему сыну) – убежден, что он приобрел самую лучшую квартиру по соотношению «цена-качество». Продавец – до последнего момента не верила, что сможет уехать с деньгами уже во вторник. Риэлторы – честно заработали свои 4%.

Догадываетесь о главном секрете такой успешной продажи? Конечно, это привлекательная стартовая цена квартиры! Именно это вместе с мастерством и энергией опытного агента позволило осуществить сделку всего за 5 дней, в то время как по неофициальным данным на весь город с населением 220 000 с начала этого года зарегистрировано менее 100 договоров купли-продажи недвижимости!

Действительно заслуживающей внимания проблемой нашего рынка является типичное желание собственника изначально завысить стоимость своего объекта. Я бы сказал, что это уже стало привычкой продавца – с самого начала и жарче всего торговаться именно с риэлтором.

Что в итоге? Ресурсы переполнены объявлениями о продаже, уже никого не удивляют непрофессиональные фразы в рекламных объявлениях типа «Торгуемся до задатка» (хорошо хоть – не до «первой крови»!), «ОГРОМНЫЙ ТОРГ!!!», «цены ниже рыночных». И в итоге – никаких сделок. Покупатели смотрят на это все, и ждут дальнейшего падения цен. А если и торгуются, то жестоко. А как же иначе – сами же собственники и предлагали это делать!

        На сегодняшнем изменяющемся рынке максимум, на что вы можете завысить стоимость объекта, это 5%! В противном случае вы потратите огромную массу вашего времени, энергии и усилий на продажу недвижимости, которая никогда не будет продана.

Обсуждение желаемой продавцом цены (на агентском сленге – «хотелок») является не менее важным и ответственным вопросом, чем согласование риэлторских комиссионных.

Агент, каждый день находящийся на острие спроса и предложения, лучше любого оценщика ориентируется в рынке, потому что только он и знает реальные цены сделок, присутствуя при расчетах сторон. И именно ему собственник объекта не дает возможность начать с обоснованной привлекательной цены.

 

Вот самые распространенные возражения наших клиентов:

1.   Я столько хочу!

2.   Мне столько надо!

3.   За меньше я продавать не буду!

4.   Я столько сюда вложил!

5.   Я знаю рынок, я смотрел газету!

6.   У меня уже есть желающие за столько купить!

7.   А сосед продал дороже!

8.   В другом агентстве мне сказали (вариант – «давали») больше!

9.   Вы же утверждаете, что вы – лучшее агентство? Вот я вам и доверяю выставить свой объект по максимальной цене!

 

Здесь нет возможности проанализировать технику работы с каждым возражением отдельно. Главная задача – понять, почему так происходит?

Я думаю, что причиной этого безобразия заключается в потере доверия риэлтору. Согласитесь, что много лет собственник ведет с нами диалог примерно в таком ключе: «Мне на руки столько-то, все, что сверху – то ваше!» И торг по поводу первоначальной цены продавец проводит с нами так, как будто мы и есть конечные покупатели. Для клиента этот торг и есть конечным рубежом отстаивания своих интересов, образно говоря – поле боя. Ни шагу назад, не дрогнуть перед напором этих спекулянтов, единственной задачей которых является «опустить меня по цене» сейчас, чтобы потом больше «наварить»! 

Так дальше продолжаться не может. Сегодняшнее кризисное состояние рынка дает нам возможность вернуться к логике продажи и международной практике, от которой мы, к сожалению, привыкли отмахиваться, «бо в нас не такий менталітет». Это важно осознать, потому что выход из ситуации ценовых торгов при подписании эксклюзивного договора на оказание услуг с продавцом я вижу только в плоскости восстановления доверия к тому, что риэлтор отстаивает интересы именно своего заказчика – собственника.

Наверх страницы